住宅総合展示場パート2
皆様こんばんは‼️
情熱のコンシェルジュです‼️
年末年始休暇に入った方も多いと思いますが
家造りは順調に進んでいますか？
お正月から家族皆様で展示場に行って
本格的に家造りを始める方も多いのでは
ないでしょうか？
僕が展示場を構えているハウスメーカーに
居たときは一年で一番忙しかったです❗
冷やかしの方も多かったですけどね(笑)
来場記念品が、一年で一番充実
しているから冷やかしも仕方ないですね。
今回は僕の経験から住宅総合展示場を廻るときの
コツをお伝えしたいと思います。
- アンケートは住所名前は正直に！
- 担当営業チェンジは可能か？
- 社員だから当然自分の家は自社だよね？
- 紹介率は？
- オーナー様と新規客どっちが大事？
以上のことを頭に入れて展示場に行ってみてください‼️
まず1番の『アンケートは住所名前は正直に』
ですが、展示場を見学するにはアンケート記入が
必須になります。しかし、残念ながら来場したあと
しつこい営業をする仕事のできない営業さんが
多く良くクレームになり悲しい思いをする
お客様が大勢いることが現実です。
しかし真面目な営業から言うと偽りの名前、住所
を書かれて必死にそのお客様の為に調べものなどを
するのは悲しいものです。
もししつこい営業をされたくなかったらコツが
在ります。
それは
『連絡は会社からはしないでほしい。』
と言っておくことです。それでも連絡を無理矢理
取ってくるようならその会社はアウトですよね。
またできない会社はそのことを伝えると同時に
態度が一変しますよ。早く帰れオーラが出ます(笑)
てきる営業、会社はそのことを伝えても
わざわざ来場をしていただいた感謝の
気持ちを忘れずに気持ち良く接客してくれますよ🎵
またアンケートに土地があるかないか、
建築時期がいつ頃か？など聞く欄がありますが
営業担当の技量を確かめるには少しだけ嘘を
つくと営業の技量を確かめられますよ🎵
それは土地があっても『土地無し』
建築時期が直ぐでも『建築時期未定』
自己資金が多くあっても『自己資金無し』
そう書いてみてください。
できない営業さんは契約が欲しくて欲しくて
焦っている人が多いのではすぐ契約できる
お客様がほしいのです。
すぐ契約できるお客様というのは
土地があって、建築時期が直ぐ
自己資金が多くあるお客様です。
その逆のお客様が来場すると早く帰ってほしいと
思います。態度を見ると直ぐ解りますよ。
次に2番の『営業チェンジは可能か？』
ですが通常お客様の担当営業は最初に接客した
営業が担当になってお引き渡しまで付き添います。
素晴らしい営業担当に当たれば良いのですが
かなり難しいのです。なぜならできる営業は
あまり展示場に居ないのです。
家造りの成功の鍵は営業担当の力量にかかって
いると言っても過言ではありません。とても
大切です。
だから運悪くできない営業に当たった時
できる営業担当にチェンジできるか確認して
みてください。最近はチェンジできる会社が
増えていますよ🎵
次に3番目の
『社員だから当然自分の家は自社だよね？』
ですが自分の会社の家を一番知っているのは
働いている社員です。
お客様目線から考えるときその会社で
働いている社員さんの家は当然自社で
建てていると思いますよね？でも
意外に建てていない社員が多いんですよ。
何故か？
自社の家の重大な欠点を知っていることが
多いからです。揺るぎない自信を持っている
会社の社員はほとんど自社で建築してますよ🎵
次に4番目の
『紹介率は？』
です。以前ブログでも書きましたが
普通の会社では契約頂いたお客様の経路は
展示場が一番多く紹介が一番低いのです。
しかしお客様の満足度が高い会社は全く逆の
経路に、なるのです。その会社のお客様満足度
を確かめるには紹介率を確認するのが確かです。
できれば紹介率は50％、最低30％あれば
安心ですね。
最後に僕が長く住宅業界に居てもっとも
住宅会社と家を建てるお客様の想いの違いを
感じるのがこの事です。
『オーナー様と新規客どっちが大事？』
です。
家を建てるお客様は長い住宅ローンを組んで
家を建てて建築会社に家を建ててもらい
引き渡しをしてから夢のマイホームでの
生活が、始まりますよね？つまり
引き渡しがスタートですよね？
当たり前ですよね？
長く住む家だからいつかは住めなくなるかも
しれないけどゴールは無いですよね？
でも建築会社からしたらどうでしょう？
営業担当は特にこう思いますが仕事のスタートは
展示場でアンケートを書いてもらったとき
ゴールは契約。
そう思っている営業、会社がとても多いです。
この事を契約前の営業に本当の事を言うわけが
ありません。
営業、会社がいかにお客様の感覚に近いか
確かめる簡単な方法があります。
それは
展示場で引き渡し、契約後のお客様に対する対応を見ると直ぐに分かります‼️
できない営業はゴールが契約なので新規客を
対応しているとき契約後、引き渡し後のお客様が
来場してもまともに対応しません。
もし自分が契約後、引き渡し後にそんな
対応されたらどう思いますか？悲しいですよね。
できる営業は新規客の対応していても契約後
引き渡し後のお客様が来たら新規客に断って
契約後、引き渡し後のお客様を優先しますよ🎵
また会社の姿勢として契約前のお客様の
イベントが多くて引き渡し後のイベントが
少ない会社は要注意ですよ‼️
お客様を大切にしてない証拠です。
いかがでしたか？
少しでも皆様の家造りの参考になったでしょうか？
次回も参考になるブログを書きますね。
皆様今日もブログを読んでくださり
本当にありがとうございました‼️
